So messen Sie den Return on Investment von Social Media für den komplexen Verkauf

Social Media wie manVersuchen Sie herauszufinden, wie sich Social Media auf Ihr Endergebnis auswirkt? Messen Sie bereits, sehen aber nicht die erhofften Ergebnisse?

Einer der Gründe, warum die Messung des Return on Investment (ROI) von Social Media so viele Diskussionen ausgelöst hat, ist, dass dies nicht einfach ist. Das Haupthindernis für die End-to-End-Messung ist das Fehlen einer echten CRM-Lösung (Social Customer Relationship Management).

Während Zwangsversteigerung und andere arbeiten hart daran, eine vollständige Lösung auf den Markt zu bringen. Viele Vermarkter basteln einfach Daten zusammen, die sie von Web-Tracking-Lösungen und Social-Monitoring-Lösungen erhalten.

Leider gibt Ihnen dies nur Teile der Geschichte. Diejenigen mit proprietären CRM-Systemen werden die größte Hürde haben, was eine Herausforderung ist, der ich mich persönlich gestellt habe. Kurzfristig besteht die einzige Hoffnung darin, Tracking-Cookies auf Ihrer Website zu integrieren und mit einem Entwicklungsteam zusammenzuarbeiten, um sie in Ihr CRM zu integrieren.

Sie können jedoch Erstellen Sie eine effektive Messstrategie, wenn Sie die Generierung von Social-Media-Leads ganzheitlich betrachten. Hier sind vier Tipps, um sicherzustellen, dass Sie die volle Wirkung von Social Media auf Ihr Endergebnis messen.

# 1: Definieren Sie Ihre Eingaben für die Lead-Generierung

Damit jede Art von Messstrategie effektiv ist, ist es wichtig, bestimmen, welche Schlüsselfaktoren einbezogen werden sollen. Unter dem Gesichtspunkt der Lead-Generierung gibt es zwei wichtige Inputs für die Lead-Generierung.

  • Indirekte und direkte Antwortkonvertierungspunkte –Diese können je nach Geschäftsmodell unterschiedlich sein, aber im Allgemeinen möchten Sie diejenigen messen, die Ihre Lead-Formulare ausgefüllt haben. Diese würden dann einen Lead Score erhalten, der das Zinsniveau der potenziellen Kunden definiert. Dann würden Sie diese Ergebnisse in sinnvolle Bereiche aufteilen und Ihre sozialen Perspektiven in jedem Bereich messen. Achten Sie speziell auf die Anzahl der Leads und die Wachstumsrate in jedem Bereich.
  • Verlauf der neuen Geschäftskampagne –Dies ist wahrscheinlich einer der am wenigsten gezählten Bereiche, in denen soziale Medien eine große Rolle spielen. Sehen Sie sich Ihr gesamtes Neugeschäft für den Monat anhand des Kampagnenverlaufs an, der in Ihren Cookies gemeldet wurde. Wie oft war Social Media zu irgendeinem Zeitpunkt in der Kampagnengeschichte vor dem Verkauf ein „Assistent“? Wie oft war Social Media der direkte „Conversion Point“ für den Verkauf? Wie oft war Social Media die „Ursprungsquelle“ für den potenziellen Kunden? Wachsen diese Zahlen mit einer gesunden Geschwindigkeit? Wenn nicht, wo müssen Sie Ihre Strategie anpassen? Definieren Sie einen Dollarwert für verschiedene Punkte in Ihrem Lead-Zyklus, definieren Sie die Kosten für diese Bemühungen, einschließlich der für die Ausführung erforderlichen Personalzeit, und ermitteln Sie, wo Social Media den größten Einfluss auf den ROI hat.
Messung der neuen Geschäftskampagnenhistorie
Fügen Sie der ROI-Berichterstellung den “Assistent” für soziale Medien hinzu.

# 2: Verwenden Sie die Lead-Bewertung, um Leads an der richtigen Stelle im Verkaufstrichter zu platzieren

Wenn Vermarkter über die Messung des ROI von Social Media sprechen, halten viele dies für eine sehr knappe Diskussion. Entweder bringt Social Media dem Unternehmen Gewinn oder nicht.

Obwohl ich der Prämisse zustimme, empfehle ich Ihnen auch, einen Schritt zurückzutreten, bevor Sie Entscheidungen treffen, die ausschließlich auf Zahlen basieren.

Wir haben die Verwendung von Lead Scoring diskutiert, um zu definieren, wo sich Kunden im Kaufzyklus befinden. Während es wahrscheinlich sehr lange Formeln für die Lead-Bewertung gibt, die Unternehmen verwenden, habe ich festgestellt, dass der beste Ansatz die KISS-Philosophie (halte es einfach, dumm) ist. Teilen Sie Ihre Leads in drei verschiedene Interessentenpools auf. Definieren Sie Zeitrahmen für die Conversion basierend auf Ihrem Unternehmen und dem Standardkaufzyklus.

  • Schleppend-Diese Aussichten sind wahrscheinlich in der Vorforschungs- / Sensibilisierungsphase. Sie finden das, was Sie sagen, interessant und möchten es verfolgen, suchen aber derzeit nicht nach einer Lösung. Sie möchten diese Aussichten immer im Auge behalten, wenn sie vorliegen sind bereit zu kaufen, aber Sie möchten nicht viel Zeit von Ihrem Verkaufsteam investieren. Dies ist eine großartige Gelegenheit, diesen Leads Ihre relevanten KOSTENLOSEN Inhalte in regelmäßigen Abständen zu senden, was nicht ärgerlich ist, aber genug, dass Sie nicht vom Radar fallen.
  • Mittel-Diese Perspektiven befinden sich in der Forschungs- / Betrachtungsphase. Sie betrachten Produkte, die als Lösung betrachtet werden sollen. Sie möchten den Wendepunkt für diese potenziellen Kunden finden, um sie in die nächste Stufe des Trichters zu verschieben. Es ist wahrscheinlich, dass die meisten Ihrer Marketing-Dollars für die Konvertierung dieser potenziellen Kunden ausgegeben werden.
  • Schnell-Diese Aussichten befinden sich in der Entscheidungs- / Kaufphase. Sie wollen eine Lösung und haben einen klaren Zeitrahmen, wann sie sie brauchen. Es ist wahrscheinlich, dass der größte Teil Ihres Verkaufsteams seine Zeit damit verbringt, diese potenziellen Kunden aktiv zu bearbeiten. Im Allgemeinen tritt das Marketing bei speziellen Marketingangeboten in den Hintergrund, um den Verkauf nicht zu „verzögern“.
Definieren des Verkaufstrichters
Integrieren Sie die Lead-Bewertung in Ihren Verkaufstrichter.

Dies gibt Ihnen einen Rahmen für das, was Sie unterwegs messen möchten. Damit es sich um ein echtes Maß für den ROI handelt, müssen Sie die Kosten für Social Media-Bemühungen mit den Einnahmen vergleichen, die für jeden Punkt in der Kampagnenhistorie erzielt wurden, und mit den Kosten, die mit der Konvertierung der einzelnen Lead-Scores verbunden sind.

# 3: Verstehen, wo Social Media-Bemühungen enden und Verkaufsanstrengungen beginnen

Warum sind diese unterschiedlichen Punkte im Kaufzyklus für die Messung in sozialen Medien wichtig? weil Social Media ist nur ein weiterer Lead-Generator. Sobald der Lead eingegangen ist, übernimmt Ihr normaler Verkaufsprozess. Dieser Prozess kann Marketing- und Verkaufsteambemühungen umfassen.

Wenn Sie jedoch in der Vorforschungs- / Sensibilisierungsphase mit sozialen Medien potenzielle Kunden erreichen und keine Marketingprogramme oder Verkaufsprozesse zur Unterstützung haben, können Sie die einzige Marketinganstrengung, die diese Gruppe berührt, ködern. Ein Hard-Sell-Ansatz mit langsamen Aussichten birgt das Risiko, sein Geschäft für immer zu verlieren. Bevor Sie Social Media als nicht den erwarteten ROI abschreibend abschreiben, sollten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen überprüfen.

Wenn Sie kein Sensibilisierungsprogramm als Teil Ihrer Strategie haben, kann dies der Grund sein, warum Sie diese Leads nicht konvertieren. Bewerten Sie Social Media auf den Wert, den es wirklich bringt, und stellen Sie sicher, dass Sie einige Bereiche nicht übersehen, in denen Social Media Ihrem Unternehmen bereits einen ROI bietet.

# 4: Fragen Sie sich, wo Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung in sozialen Medien optimieren müssen

Hier sind einige wichtige Fragen, die Sie bei der Bewertung Ihrer Social-Media-Bemühungen stellen sollten:

  • Gibt es einen Engpass in Ihrem Bleitrichter? Überprüfen Sie, wo Leads gefangen werden, und bewerten Sie Ihren Ansatz neu.
  • Können Sie Leads mit den gleichen oder geringeren Kosten als andere Kanäle mit Social Media konvertieren?
  • Müssen Sie Aktivitäten stoppen, die dazu führen, dass Leads aus dem Verkaufstrichter fallen?
  • Erreichen Sie Menschen an Punkten im Kaufzyklus, an denen andere Kanäle dies nicht können?
  • Stellen Sie mehr Personen zu geringeren Kosten in den Verkaufstrichter? Mit welcher Geschwindigkeit wächst es?
  • Haben Sie Ihren Verkaufsprozess auf Leads ausgerichtet, die heute noch nicht kaufbereit sind?

Dieser Beitrag ist nur ein Ausgangspunkt für Diskussionen zur ROI-Messung. Es gibt viele unternehmensspezifische Variablen, die es Verallgemeinerungen erschweren, eine Lösung bereitzustellen.

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Was sind deine Gedanken? Wie messen Sie? Messen Sie die soziale „Unterstützung“ in Ihrer Organisation? Haben Sie Marketing-Messaging, Marketingkampagnen und Verkaufsprozesse, die auf die Forschungs- / Sensibilisierungsphase ausgerichtet sind?

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