5 Gründe, warum Ihr Content-Marketing den Preis ansprechen muss

Geben Sie Ihre Preise online offen bekannt?

Social Media StandpunkteDie Art und Weise, wie Menschen einkaufen, hat sich inzwischen grundlegend geändert.

Wir wissen, dass wir normalerweise das finden, wonach wir suchen, wenn wir online genau genug suchen.

Und das beinhaltet den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Trotz dieser Realität scheitern viele Business-Websites einige der wichtigsten Fragen ansprechen, die ihre potenziellen und bestehenden Kunden habenvor allem, wenn es um das Thema geht Preisgestaltung.

Warum über Online-Preise diskutieren?

Um Ihnen ein Beispiel zu geben, habe ich kürzlich auf einer Konferenz von etwa 100 Geschäftsinhabern eine sehr einfache Frage gestellt:

“Wie viele von Ihnen sprechen heute hier ausführlich über Produktkosten und Preise auf Ihrer Unternehmenswebsite?”

Können Sie sich vorstellen, wie viele ihre Hände erhoben haben?

Wenn Sie “1” erraten haben, haben Sie Recht.

Nur eine von 100 Personen hatte die Preisgestaltung tatsächlich auf ihrer Unternehmenswebsite besprochen.

Aber hier ist die andere schockierende Statistik: Als ich dieselben Geschäftsinhaber fragte, wie viel Prozent ihrer Kunden innerhalb der ersten Minuten nach einem ersten Kontakt / Gespräch nach Preisen und Kosten fragen, hob jede Person im Raum ihre Hand.

Überraschend? Natürlich nicht. Die Leute möchten wissen, wie viel Zeug kostet.

So sind wir alle verkabelt.

Ungeachtet dessen hat sich die Mehrheit der Unternehmen auf der ganzen Welt aus verschiedenen Gründen dafür entschieden, das Thema Preisgestaltung auf ihren Websites zu umgehen. Die häufigste ist die Angst, einen potenziellen Kunden zu verlieren, bevor er oder sie jemals Kontakt mit dem Unternehmen aufnimmt.

Und obwohl dieser „versteckte Ansatz“ vor 5 oder 10 Jahren im Marketing funktioniert hat, möchte ich sagen, dass die Verbraucher von heute nicht möchten, dass ihre Kernfragen unbeantwortet bleiben. Darüber hinaus müssen wir Content Marketing und die Essenz von Social Media wirklich umarmen Lernen Sie, jede Frage zu beantworten, die Verbraucher unserem Unternehmen stellen.

Mit anderen Worten, wenn Ihr Kunde darüber nachdenkt, sollten Sie sich damit befassen.

Dieser transparente, vernünftige Ansatz ist die Essenz eines erfolgreichen modernen Marketings.

Darüber hinaus möchte ich mich jedoch weiter mit dem Thema Preisgestaltung befassen. Bevor Sie also sagen: “Marcus, Sie sind verrückt und ich werde die Preise auf meiner Website nie diskutieren”, würde ich Sie darum bitten Betrachten Sie die folgenden fünf Punkte.

# 1: Die Kraft der Suchmaschinenoptimierung

Die meisten von uns haben von SEO oder Suchmaschinenoptimierung gehört. Kurz gesagt, SEO ist der Prozess, mit dem Suchmaschinen wie Google Webseiten anzeigen, die die Wörter ansprechen, nach denen ein Sucher sucht.

Für diejenigen unter Ihnen, die mich kennen, wissen Sie, dass ich ein “Pool-Typ” bin. Bevor ich anfing, Unternehmen über die Leistungsfähigkeit von Inhalten und Inbound-Marketing zu unterrichten, verkaufte ich in den Boden eingelassene Glasfaserschwimmbäder, und tatsächlich besitze ich immer noch das Unternehmen – River Pools and Spas.

Als wir uns 2009 entschlossen, die Macht des Content-Marketings zu nutzen, begannen wir so zu bloggen Beantworten Sie jede Verbraucherfrage Wir hatten jemals einen der ersten Artikel erhalten, über den wir geschrieben haben Preisgestaltung für Glasfaserpools.

Kostenseite
Hier ist ein kleiner Ausschnitt der Hauptkostenseite unserer Website, der den Besuchern ein gutes Gefühl dafür gibt, was in die Preisgestaltung für Glasfaserpools einfließt.

Interessant ist jedoch die Tatsache, dass bis zu diesem Zeitpunkt niemand in unserer Branche dieses Thema auf seiner Website ausführlich behandelt hat. Anstatt die Verbraucherfrage Nummer eins im Voraus zu beantworten, beschlossen sie, bis zum ersten Telefonkontakt oder, schlimmer noch, bis zum ersten Verkaufstermin zu Hause zu warten.

Mit einem solchen Mangel an Inhalten in Bezug auf diese eine sehr wichtige Frage können Sie Stellen Sie sich vor, wie einfach es war, für einen solchen Satz bei Google zu ranken. Tatsächlich haben wir es innerhalb von 24 Stunden nach dem Schreiben dieses einen Artikels geschafft, bei Google den ersten Platz für die unten aufgeführten Sätze einzunehmen.

Kostenergebnisse
Diese eine Seite ist bei über 100 kostenbezogenen Phrasen buchstäblich die Nummer 1 bei Google. Wenn Sie einige in Google eingeben, sehen Sie genau, wovon ich hier spreche.

Als wir die dramatischen Auswirkungen dieses einen Artikels auf den Traffic und die Gesamtzahl der Leads auf unserer Website sahen, gingen wir noch weiter und schrieben mehr kosten- / preisbezogene Artikel, die sich auf unsere Branche beziehen.

Um es kurz zu machen, hier ist die Gesamtzahl der Seitenaufrufe zu diesen Artikeln für das vergangene Jahr:

Preisstatistiken
Wie Sie sehen können, sind von den Top-15-Seiten der Unternehmenswebsite 5 preisbezogen, was darauf hinweist, wie sehr sich Besucher für dieses Thema interessieren.

Es reicht jedoch nicht aus, nur zu sagen, dass wir durch das Schreiben dieser Artikel „Verkehr haben“, da das ultimative Ziel aller Inhalte auf unserer Website darin besteht, direkt oder indirekt Gewinne zu erzielen.

Dies wird gesagt, weil wir Verfolgen Sie Webanalysen und Leads So genau wie die Keywords, mit denen diese Käufer unsere Website gefunden haben, konnten wir aus diesem einen Artikel einen Umsatz von über 1.000.000,00 USD für Schwimmbäder erzielen.

Ja, das hast du gerade richtig gelesen.

Anzahl der Leads
Hier ist ein Screenshot, der die Anzahl der Leads zeigt, die von diesen preisbezogenen Keywords stammen, von denen viele zu einem Verkauf wurden – einer, den wir nicht gehabt hätten, wenn wir nicht bereit gewesen wären, das Thema zu diskutieren.

Da wir keine Angst hatten, diese eine Frage auf unserer Website zu beantworten, haben wir die Belohnung erhalten.

Dies ist die Essenz der Funktionsweise von Google. Dies ist auch die Essenz des Content-Marketings, das richtig gemacht wird.

# 2: Nicht jeder Interessent oder Lead passt gut zu Ihrem Unternehmen

Haben Sie jemals den Prozess durchlaufen, einen potenziellen Kunden zu treffen, eine Verkaufspräsentation zu halten und Stunden Zeit und Mühe zu investieren, um den Punkt der „Preisgestaltung“ zu erreichen und zu beobachten, wie das Ganze im Handumdrehen auseinanderfällt?

Das war mir jahrelang in der Schwimmbadindustrie passiert. Da ich Angst hatte, das Thema Preis auf meiner Unternehmenswebsite anzusprechen, traf ich mich stundenlang mit Hausbesitzern (nahm mir Zeit für meine eigene Familie), um bis zum Ende zu kommen und die Person mir sagen zu lassen, dass ich völlig außer Haus war Budget.

Aber ich stelle diese Frage: Wessen Fehler war es, dass diese Aussicht mit meiner Preisgestaltung schockiert war?

Antwort: Meins.

Trotz allem, was einige Leute sagen, Kein Unternehmen passt gut dazu jeder potenzieller Kunde in der Welt. Ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, nicht jeder ist für Sie.

Ich habe dieses Prinzip nicht wirklich verstanden, bis ich offen für die Preisdiskussion auf meiner Website und dann für erste Gespräche mit potenziellen Kunden wurde.

Aber als ich klar akzeptierte, dass einige Leute nicht zu meinem Unternehmen passen, hörte ich auf, mich vor dem Thema Preisgestaltung zu fürchten, und fing an Diskussion umarmen in Bezug auf dieses alles entscheidende Thema, besonders zu Beginn des Gesprächs.

Und wissen Sie, was die Ergebnisse waren?

  • Weniger Termine
  • Mehr Umsatz
  • Mehr Gewinn
  • Und mehr Zeit mit meinen Kindern (ich habe vier davon, das war also ziemlich wichtig.)

Ich denke, wir sind uns alle einig, dass dies das ultimative Ziel eines Geschäftsinhabers ist.

# 3: Du wirst die Frage sowieso beantworten müssen

Hier ist der wirklich lustige Teil all dessen: Viele der gleichen Unternehmen, die die Preise auf ihrer Website nicht ansprechen, müssen die Frage beantworten, sobald der Interessent ihr Geschäft anruft. Und wenn sie dem Interessenten immer noch nicht zumindest eine Vorstellung von der Preisgestaltung am Telefon geben, werden sich viele nur aufregen und weitermachen.

Aber hier ist die Sache mit der Beantwortung dieser Preisfrage – Sie müssen sie wirklich überhaupt nicht beantworten.

Zum Beispiel kosten unsere Projekte bei meiner Schwimmbadfirma normalerweise 25.000 bis 100.000 US-Dollar, was eine ziemlich große Bandbreite darstellt. Es gibt buchstäblich Hunderte von Faktoren, die den endgültigen Preis bestimmen können.

Aus diesem Grund gibt unsere Preisseite Bereiche an, keine endgültigen Zahlen Geben Sie potenziellen Kunden ein Gefühl für die Kosten und wissen Sie, ob sie zumindest im Stadion sind. Außerdem lernen sie gründlich, wie ein Glasfaserpool bewertet wird.

Um zu verstehen, worauf ich mich beim Adressieren oder Beantworten beziehe, Sehen Sie sich das folgende 2-minütige Video an. Es zeigt eine kleine “Debatte”, die ich hatte mit jemandem auf einer kürzlich abgehaltenen Konferenz, wenn Sie genau dieses Thema diskutieren, und das Ergebnis ist etwas, das Sie nicht missen möchten.

https://www.youtube.com/watch?v=k84yRpN1o_w

# 4: Wenn es Ihnen peinlich ist, über Ihre Preise zu sprechen, wie fühlen sich Kunden Ihrer Meinung nach?

Es gibt zwei Arten von Unternehmen – solche, die erkenne den Wert Sie geben an Kunden und sind stolz auf ihre Preise, und diejenigen, die befürchten, dass ihre Produkte nicht genug Wert haben, um das zu bekommen, was sie verlangen.

Unabhängig davon, ob wir dies zugeben möchten oder nicht, trägt die Art und Weise, wie wir die Preisgestaltung unserer Produkte und Dienstleistungen diskutieren, wesentlich zum wahrgenommenen Wert dieser Produkte und Dienstleistungen bei.

So Sei stolz auf das, was du verkaufst. Geben Sie Kunden mit einem Lächeln Preise. Diese Vertrauensprojektion wird sich definitiv direkt auf den Umsatz auswirken.

# 5: Sie werden unglaublichen Respekt und Wertschätzung von Ihren Kunden erhalten

Wenn ich für jedes Mal einen Dollar hätte, wenn mir jemand sagte: „Marcus, danke, dass Sie bereit sind, die Preise auf Ihrer Website zu besprechen. Ich habe im ganzen Web gesucht und niemand ist bereit, meine Fragen zu beantworten! “, Ich wäre ein reicher Mann.

Denken Sie eine Sekunde darüber nach – wenn ein potenzieller Kunde zwei gleichwertige Websites sieht, eine jedoch sehr offen über die Preisgestaltung diskutiert und lehrt, während die andere dies nicht tut, wer wird den Anruf am wahrscheinlichsten erhalten?

Ihre Chance

Wenn es heutzutage um Marketing geht, haben wir alle die Möglichkeit, uns abzuheben. Aber wir müssen transparenter sein. Wenn ja, werden uns nicht nur die Suchmaschinen lieben (weil wir Themen ansprechen, nach denen so viele Menschen suchen), sondern auch Die Verbraucher werden sehen, dass wir anders sind als die anderen Wettbewerber.

Ich habe dieses Prinzip der Preisgestaltung vielen, vielen Unternehmen beigebracht. Die meisten probieren es nie aus. Aber diejenigen, die unweigerlich zu mir zurückkehren und von den positiven Ergebnissen schockiert sind.

Wenn wir das alles wirklich auf das Wesentliche reduzieren, sprechen wir hier nicht so sehr über die Preisgestaltung, sondern über das Vertrauen. Und wenn es um Marketing geht, Vertrauen bedeutet mehr Leads, und letztendlich bedeuten mehr Leads mehr Umsatz– eine Tatsache, die den Unterschied in der Welt ausmachen kann, wenn man versucht, auf dem heutigen schwierigen Markt zu überleben.

Ihre Gedanken

Angesichts der Tatsache, dass dies für viele Unternehmen ein so polarisierendes Thema ist, bin ich gespannt auf Ihre Gedanken.

Was denken Sie? Sollten wir einige Preisinformationen auf unseren Websites veröffentlichen? Wenn Sie es nicht tun, warum nicht? Und was waren die Ergebnisse für diejenigen unter Ihnen, die dies tun? Spring rein, Leute. Ich bin sehr gespannt, was Sie zu diesem wichtigen Thema zu sagen haben. Hinterlassen Sie Ihre Fragen und Kommentare im Feld unten.

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